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Formation - S'approprier les clés d'une vente complexe

Mener un entretien de vente difficile

  • Réf. VEXE

  • Description
  • Objectifs
  • Public & Prérequis
  • Programme
  • Modalités pédagogiques
  • Suivi et évaluation des acquis
  • Les + de cette formation
  • Sessions
  • Offres associées

"La vente commence là où le client dit non." Thomas Watson Sr., fondateur d’IBM.

Cette formation est conçue pour aider les commerciaux expérimentés à relever les défis des négociations et des entretiens de vente difficiles.

À travers des méthodes pratiques et des outils éprouvés, elle permet de développer les compétences indispensables pour réussir chaque étape d’une vente complexe : de l’accueil du client à la conclusion de l’entretien, en passant par la découverte des besoins, l’argumentation et la gestion des objections.

Les participants apprendront à communiquer efficacement pour instaurer un climat de confiance, à structurer leur discours de manière convaincante, et à renforcer leur impact lors des négociations.

Cette formation met un accent particulier sur l’assertivité et l’écoute active, pour mieux comprendre et répondre aux attentes des clients.
Les techniques enseignées s’appuient sur des mises en situation et des jeux de rôle, permettant aux participants d’expérimenter des scénarios proches de leur réalité professionnelle.

Grâce à des apports théoriques ciblés et à des exercices pratiques, ils acquerront des outils concrets pour valoriser leur offre, défendre leur prix et conclure leurs ventes de manière positive et durable.

À l’issue de la formation, les participants gagneront en assurance, en efficacité et en capacité à fidéliser durablement leur portefeuille client.

Objectifs

  • Communiquer efficacement pour instaurer un climat de confiance.
  • Réussir les étapes d’une vente complexe.
  • Développer son influence lors de la négociation.
  • Conclure l’entretien en laissant une image positive.

Public et prérequis

Commerciaux expérimentés
Il est nécessaire de maitriser les fondamentaux de la vente et de la négociation

Programme

Gagner en efficacité dans sa communication commerciale
  • Valoriser et rassurer son client
  • Développer son assertivité et acquérir davantage de confiance en soi

Évaluer | Test : Développez vous de l'assertivité dans votre relation de vente ?

  • Utiliser l'écoute active, outil essentiel de la vente ciblée
  • Gagner en conviction face à son interlocuteur, la technique cause - conséquence

Expérimenter | Mises en situation : convaincre rapidement son interlocuteur !

Renforcer la qualité de ses outils d’aide à la vente
  • Réaliser un argumentaire de vente qualifié
  • Rédiger un script de vente efficace

Appliquer | Mise en pratique : réaliser des outils de vente efficaces

  • Préparer les bons supports de communication commerciale
  • Préparer son entretien de vente
Réussir les sept étapes d’une vente complexe
  • Réussir sa phase d’accueil - Faire une bonne première impression
    • exercer son pitch commercial
    • instaurer une relation de confiance

Appliquer | Réaliser une bonne présentation

  • Creuser sa phase de découverte
    • développer l’art de poser les bonnes questions
    • reformuler en se centrant sur les besoins du client

Expérimenter | Jeux de rôle : percevoir les réactions, les freins et les signaux d’achats

  • Utiliser les composants d'une argumentation réussie
    • présenter efficacement son offre et bien l'argumenter
    • présenter l'offre en lien avec les besoins de votre client
  • Formaliser la phase tarifaire
    • défendre son prix
    • argumenter avec intérêt
    • présenter l'offre et convaincre
  • Traiter les objections avec efficacité
    • identifier les faiblesses de son offre et rédiger les contre argumentations
    • intégrer les six techniques de gestion d’objections

Expérimenter | Jeux de rôle : participer à un match d'objections

  • Négocier son offre tarifaire
    • utiliser les règles d’or de la négociation
    • présenter ses arguments de négociation et conserver sa marge
  • Conclure la vente et assurer la satisfaction du client
Assurer les actions post vente et fidéliser son portefeuille client
  • Lister les actions les plus rentables

Modalités pédagogiques

Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 15 jours avant le début de la formation.
Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d'application.
Un support pédagogique est remis à chaque participant, et un accès personnel en ligne permet d’accéder à des e-ressources à l'issue de la formation.
Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles.

Suivi et évaluation des acquis

Feuille d'émargement et attestation de fin de formation
Évaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval

Les + de cette formation

  • A l'issue de la formation, les candidats auront gagné en assurance et en efficacité dans la réalisation de vente difficile
  • Une formation centrée sur des méthodes actives et valorisantes issues du contexte professionnel, sous forme de jeux de rôle, d’échanges interactifs, de travaux de réflexion et d’exercices d’application

Prochaines sessions

  • les 13 et 14 Février 2025

  • Paris Montparnasse

Places disponibles

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  • les 5 et 6 Mai 2025

  • Formation à distance

Places disponibles

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  • les 16 et 17 Octobre 2025

  • Paris Montparnasse

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