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Formation - Professionnaliser vos techniques de vente et de prospection
Accroitre ses performances commerciales
Réf. PROV
- Description
- Objectifs
- Public & Prérequis
- Programme
- Modalités pédagogiques
- Suivi et évaluation des acquis
- Les + de cette formation
- Sessions
- Offres associées
Cette formation pour commerciaux a pour objectif de vous aider à accroitre vos performances commerciales, en phase de prospection et de vente.
Durant les 2 jours de formation, vous apprendrez à maîtriser les différentes étapes du parcours client BtoB, pour réussir votre prospection et vos rendez-vous commerciaux de découverte (R1) ou de vente (R2) avec vos prospects et clients.
Guidé(e) par notre consultant expert en techniques de vente, vous apprendrez à cartographier vos prospects, optimiser votre recherche et votre collecte d'informations, à réaliser une prise de contact efficace, et à rédiger des mails efficaces, centrés sur votre client.
Vous découvrirez ensuite comment présenter votre valeur ajoutée, et réaliser une découverte (R1) et un entretien de vente (R2) centrés sur votre client, ses besoins et ses attentes.
Vous apprendrez à argumenter efficacement et à traiter les objections pour garder le lead en toute situation.
Enfin, vous apprendrez à occuper l'espace commercial post-vente en déterminant la périodicité et le contenu de vos contacts avec vos clients.
Après cette formation, vous serez en mesure d'appliquer les techniques apprises dans votre travail quotidien, sur le terrain, pour obtenir des résultats concrets.
Objectifs
- Mettre en œuvre les étapes du parcours client BtoB.
- Réussir sa prospection BtoB.
- Réussir ses R1 BtoB.
- Réussir ses R2 BtoB.
Public et prérequis
Programme
Identifier les étapes du parcours client BtoB
- Les phases de la prospection
- Les phases de vente / négociation
- Les phases du SAV (expérience client, vente additionnelle)
Réussir sa prospection BtoB
- Élaborer la cartographie de votre prospect
- l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
- l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
- les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects
Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects
- La prise de contact
- les différentes approches (mail, téléphone, autres)
- le mail centré client "toi-moi-nous"
Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect
Réussir son R1 (client et/ou prospect)
- Présenter sa valeur ajoutée et se différencier
- Réaliser une découverte centrée client
- la marguerite de la découverte en mode approche globale
- l'approche globale d'un prospect versus celle d'un client
- mettre en œuvre les techniques de questionnement
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions de découverte
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1
- Reformuler les besoins identifiés
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler en mode "centré client"
Réussir son R2 (client et/ou prospect)
- Argumenter ses solutions en restant centré client
Appliquer | Cas pratique : construire son argumentaire "centré client"
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter "centré client"
- Identifier la différence entre convaincre et persuader
Appliquer | Cas pratique : compléter son argumentation avec des arguments "persuader"
Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le client et/ou prospect
- Traiter les objections et garder le lead en toute situation
- les techniques qui permettent de garder le lead en toute situation
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en traitant les objections
Expérimenter | Jeu : la bataille des objections
Occuper l'espace commercial post vente
- Quelle périodicité de contact post-vente ?
- Quel contenu de contact post-vente ?
Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation
Modalités pédagogiques
Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 15 jours avant le début de la formation.
Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d'application.
Un support pédagogique est remis à chaque participant, et un accès personnel en ligne permet d’accéder à des e-ressources à l'issue de la formation.
Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles.
Suivi et évaluation des acquis
Feuille d'émargement et attestation de fin de formationÉvaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval
Les + de cette formation
- Une formation pratico-pratique, opérationnelle centrée sur le quotidien des commerciaux
- Des postures et techniques à mettre en application dès la fin de la formation
Prochaines sessions
-
les 10 et 11 Février 2025
-
Paris Montparnasse
Places disponibles
-
les 9 et 10 Avril 2025
-
Paris Montparnasse
Places disponibles
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Nos engagements qualité
La certification qualité a été délivrée
au titre de la catégorie d'action suivante :
ACTIONS DE FORMATION
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sont évaluées à chaud et à froid
par la solution LearnEval
GERESO s'engage
pour renforcer l’accès de tous
au développement des compétences
Base de référencement
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