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Formation - Développer vos talents de négociateur en situation de vente

Stratégie, posture et bonnes pratiques pour réussir ses négociations

  • Réf. NEVE

  • Description
  • Objectifs
  • Public & Prérequis
  • Programme
  • Modalités pédagogiques
  • Suivi et évaluation des acquis
  • Les + de cette formation
  • Offres associées

Cette formation est conçue pour vous aider à adopter les bonnes postures et stratégies pour réussir vos ventes.

Vous apprendrez à identifier et à adopter les super-pouvoirs des négociateurs, à mettre en place les techniques d'une négociation réussie (et non d’un marchandage gagnant !), à optimiser votre posture en situation de négociation, en adoptant une attitude assertive.

Vous saurez comment gérer vos réactions émotionnelles face aux objections, oppositions ou blocages de vos interlocuteurs.

Vous aurez également l'occasion de participer à des jeux de rôles et des cas pratiques basés sur les situations que vous avez rencontrées, pour mettre en pratique tous les enseignements de la formation.

À l’issue de cette formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre les compétences acquises pour réussir vos négociations, en vous appuyant notamment sur un plan d’action « terrain » personnalisé.

Objectifs

  • Adopter les postures d'une négociation réussie.
  • Déjouer les super-pouvoirs des négociateurs.
  • Mettre œuvre les stratégies de négociation.
  • Mettre en application les techniques d'une négociation réussie.

Public et prérequis

Tous commerciaux BtoB ayant déjà une expérience de vente
Il est nécessaire de maîtriser les techniques de ventes BtoB

Programme

Optimiser votre posture en négociation
  • Identifier le principe des préférences comportementales
    • les quatre principales préférences comportementales
    • les douze points d'observation permettant d'identifier les préférences comportementales
    • l'adaptabilité relationnelle, un atout majeur pour réussir vos négociations

Comprendre | Test : identifier votre préférence comportementale

Expérimenter | Atelier : atelier d'identification des préférences comportementales

Appliquer | Cas pratique : identifier les préférences et l’adaptabilité de vos principaux clients

  • Adopter une posture assertive
    • les trois postures relationnelles à limiter
    • définir la posture assertive et les comportements associés
    • distinguer les positions de vie

Comprendre | Test : êtes-vous assertifs ?

  • Réussir sa posture émotionnelle
    • les techniques qui permettent de gérer ses réactions face aux divergences en négociation
    • les techniques à mettre en application pour gérer les émotions en négociation

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à gérer ses réactions émotionnelles face aux divergences

Expérimenter | Jeu : le syndrome de Cannes (Éléments de distanciation émotionnelle)

Expérimenter | Jeu : la queue de poisson (Actor's studio de distanciation émotionnelle)

Mettre en pratique les techniques d'une négociation réussie
  • Négociation versus marchandage
  • Les postures et super-pouvoirs des négociateurs
    • gérer la posture du négociateur adverse
    • les six super-pouvoirs des négociateurs

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à optimiser sa posture face à un négociateur

Appliquer | Cas pratique : rééquilibrer les super-pouvoirs des négociateurs

  • Intégrer et utiliser les stratégies de négociation
    • laissez-vous une marge de manœuvre
    • argumentez avant de rentrer en négociation
    • négociez des engagements à chaque demande de concession
    • réduisez progressivement vos engagements

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à mettre en œuvre les stratégies de négociation

Appliquer la posture et les stratégies de négociation en situation de vente
  • Préparer votre négociation en lien avec les stratégies

Appliquer | Cas pratique : préparer votre négociation

Expérimenter | Jeux de rôle filmés : s'entrainer à négocier

  • Que faire en cas de blocage ?
    • relancer la négociation en cas de blocage
    • dire non tout en continuant à négocier

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à gérer les blocages

Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation

Modalités pédagogiques

Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 15 jours avant le début de la formation.
Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d'application.
Un support pédagogique est remis à chaque participant, et un accès personnel en ligne permet d’accéder à des e-ressources à l'issue de la formation.
Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles.

Suivi et évaluation des acquis

Feuille d'émargement et attestation de fin de formation
Évaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval

Les + de cette formation

  • Des exercices pratiques et des jeux de rôle pour favoriser les échanges et permettre aux participants de repartir avec des techniques clé-en-main, prêtes à être utilisées sur le terrain
  • La possibilité de travailler directement sur des cas clients réels apportés par les participants

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